hb火博体育官网岩石股份(600696)：回复上海证券交易所监管工

　　本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈 述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性承担法律责任。

　　一、 关于业绩大幅增长的真实性和可持续性。业绩预告显示，公司预计2023年度实现归母净利润9000万元至1.35亿元，扣非后归母净利润7000万元至1.15亿元，同比增加106.01%至238.45%。前期公告显示，公司销售费用连年大幅增长，2021年至2023年1-9月，销售费用分别为1.41亿元、4.54亿元及5.52亿元。同时客户变动幅度较大且单家客户收入贡献较低，2022年通过新增经销商及团购客户的收入占比分别为57.87%、79.82%，平均单家经销商和团购商贡献收入仅13.9万元和7.30万元。关注到近期有媒体报道称，公司将员工变成“团购商”、“经销商”，要求员工“带单入职”，并通过员工扩大销售规模。

　　请公司补充披露：（1）结合2022年经销商、团购商大幅变动，单家客户贡献收入较低的情况，说明2023年是否发生变化，公司相关收入确认是否具有商业实质，2023年净利润大幅增长是否真实，当前的销售模式是否具有可持续性；（2）结合行业情况、销售模式、费用构成、占营业收入比重等情况，量化分析销售费用大幅增长的原因和合理性，并结合相关活动、费用支出、确认的审批流程和内控制度，说明公司确保销售费用的真实性、合规性的具体措施；（3）自查并核实上述媒体报道情况是否属实，相关收入、返利、费用的会计核算是否合规。请年审会计师进行核查，详细说明核查情况，并发表核查意见。

　　（一） 结合2022年经销商、团购商大幅变动，单家客户贡献收入较低的情况，就2023年是否发生变化，公司相关收入确认是否具有商业实质，2023年净利润大幅增长是否真实，当前的销售模式是否具有可持续性的相关说明

　　1、 关于公司2023年经销商、团购商维持2022年大幅变动及单价客户贡献较低的说明 （1）2023年经销商及团购商的变动情况

　　增1790家，减少 原因： 牌培育均在初创 商之间需要有 在着经销商变 变动主要来源于 业减少经销商7 技经销商减少 的比例为95.03 有的加盟店模 2023年关店合 动情况系客户 23年共减少经销 经销商管理条 度的相关规定 变动情况 动情况如下：

　　2244家。2023年 ，初创期品牌 个建立信任、共 较大的现状。 酒科技和星辉 97家，合计减少 要系烟酒小店因 。星辉酒业经销 转变为经销商 561家，占其减 约到期和公司 321家，主要系 被淘汰等原因造 属于正常变动，

　　销商减少数量较 市场竞争力及 市场及合作磨 业两家销售子 销商数量占202 长期不复购或关 减少主要来源 式，受模式变化 总数的比例为7 动淘汰优化经销 户合约到期、经 。上述变动系 对公司的渠道

　　司团购客户新增 1809家 客户，主要变动原因是 生变化以及部分团购法 年公司经销商及团购商 模式是在全国各区域 有的客户资源或渠道网 和管理按照相关制度规

　　减少 374家。 购自然人客户 人客户转为经销 式未发生较大 展具备分销资质 进行分销。2023 范执行，招募对

　　具备经销商经营资质，在 代理区域有一定白酒行业 渠道的渠道型经销商和跨 界有较强圈层资源的团购 经销商

　　公司的团购业务模式为公司在全国各地拓展各种类型的企业团购客户，通过标准产品和定制产品满足企业自用、收藏、送礼等相关需求，公司团购客户的规模取决于客户的规模以及客户的使用需求，公司对团购客户按照制度进行准入和管理，2023年公司团购业务模式未发生变化。

　　公司团购客户主要出于自身用酒需求向公司采买产品，按需购买，不同于经销商买入产品后再次分销至最终客户，2023 年公司团购客户模式未发生变化，因此团购商客户单家收入贡献较低符合该类客户的特点，具有合理性。

　　公司经销商单店收入贡献较低主要受小型经销商数量较多影响。公司的经销商分为两类，一类是以贵酒科技经销店为主有市场终端展示门店的小型经销商（烟酒小店），一类是具备分销资质、有分销网络或圈层资源的经销商。其中，小型经销商数量占比较多，其销售产品主要去向为终端客户及经销店店主的圈层客户。该类经销商受其店面规模影响，单店贡献收入较低，按需进货，产品最终流向终端消费者。

　　综上，公司2023年经销商、团购商销售政策及招募沿用2022年的相关政策，未发生较大变化。公司经销商及团购商于2023年的整体变化情况以及单店收入贡献较低符合公司业务发展阶段及业务模式特点。

　　2024年公司将结合目前经济环境和公司所面临的现实情况，对于目前业务发展比较稳健、客户黏性较好的子公司进行深耕和全面发展；对于客户变动率较高的子公司，公司将对其市场运作模式进行梳理，收缩产品条线，优化人员结构，降本增效。通过对公司业务结构和经营策略的优化，使公司整体经销商质量不断优化和提升，进一步推进公司业务发展和战略目标的实现。

　　2、关于公司相关收入确认具有商业实质，2023年净利润大幅增长真实，当前的销售模式具有可持续性的说明

　　场环境，坚持差异化竞争战略，不断优化产品矩阵，在产品提升、品牌运营、渠道拓展等方面加大投入，有效推动了公司酒类业务收入的增长。

　　公司销售模式共有三种，分别是团购商、经销商及线上直营店。团购的销售模式为公司在全国各个区域拓展各种类型的企业团购用酒客户，通过标准产品和定制产品满足企业的自用、收藏、送礼等相关需求。团购本身出于自身需求目的向公司采购产品，因此具有商业实质。公司经销商模式是在全国各区域发展具备分销资质、有分销网络或圈层资源的经销商，经销商根据自有的客户资源或渠道网络进行分销。

　　公司与团购商、经销商签署销售合同，根据合同约定内容履行合同义务，并由第三方物流公司负责运输，除寄售业务外均以产品妥投且客户签收后确认收入，收入确认符合收入会计准则，具有商业实质。

　　综上，2023年公司聚焦白酒主业，受益于产品、品牌及渠道的不断投入，公司营业收入得到了较快增长。公司按照不同销售模式与客户签订销售合同，按照合同约定履约，严格按照收入会计准则确认收入，产品最终流向终端客户。公司收入确认具有商业实质，净利润增长真实，销售模式具有可持续性。

　　（二）结合行业情况、销售模式、费用构成、占营业收入比重等情况，量化分析销售费用大幅增长的原因和合理性，并结合相关活动、费用支出、确认的审批流程和内控制度，说明公司确保销售费用的真实性、合规性的具体措施

　　1、结合行业情况、销售模式、费用构成、占营业收入比重等情况，公司销售费用大幅增长的原因及合理性

　　结合公司 2023年上半年度营业收入情况，选取同行业 2023年上半年度营业收入规模在 10亿元以上至 40 亿元左右的可比公司进行分析。8 家同行业可比公司 2023 年半年度和上年同期销售费用占营业收入比例的情况如下所示：

　　2023年上半年公司销售费用增加具有合理性：首先，2023年上半年公司推广宣传持续加强，推动了销售费用的整体增长。与同行业可比公司相比，公司的产品品牌力与同行业可比公司相比还较弱。为此，公司需要紧抓品牌建设，不断提升品牌知名度，增强消费者与公司品牌的黏性和品牌忠诚度；二是，2022年公司相关支出为 27,055.25万元，远低于同行业平均水平 55,475.67万元。2023年上半年公司相关支出为 19,874.26万元，低于与同行业可比公司的平均水平 27,224.66万元。虽然推广宣传的投入在短期内会影响公司的净利润和经营业绩，但公司坚持长期主义，深耕主业，品牌力建设的持续投入对公司未来可持续发展和战略目标的实现会起到积极的作用。

　　从行业发展趋势来看，未来市场份额还将继续向行业中有品牌力和产品力的名优酒企集中。公司自 2019年来形成白酒为主业的发展方向，需要紧跟行业趋势，在品牌上持续加大投入，进一步提升品牌认知度。

　　2023年年初以来，公司着力打造“上海影响力工程”，本年度先后联手豫园商城“点亮”豫园灯会、携国际版新品亮相上海张园快闪店、继续与《大国品牌》合作推出宣传片，诠释了上海精神、全面支持“五五购物节”中“上海全球新品首发季”和“上海夜生活节”双 IP、深度参与上海庄行伏羊节和 2023上海马拉松等，将上海贵酒与上海城市相联结，将上海贵酒品牌理念与上海城市精神相融合；把握新消费机遇，围绕“年轻、时尚、创新、国际化”的品牌定位开展创新传播，一方面通过“白酒+”打造多元化消费场景，如发布 AI虚拟代言人“贵小美”、设计天青系列文创产品、推出酒咖吧台提供创新跨界品鉴体验等，另一方面以年轻化品牌上海贵酒·十七光年和上海贵酒·最?酒牢牢绑定芒果 TV 综艺节目，独家冠名《我们的美好生活》，冠名合作《乘风 2023》《披荆斩棘 3》《花儿与少年·丝路季》《你好，星期六》等综艺节目，实现对年轻消费群体的精准传播；以整合营销为导向，参展亮相成都春季糖酒会、深圳秋季糖酒会、青岛中酒展、上海酒博会等行业重要会展，户外媒体广告覆盖全国重要机场、火车站等大型交通枢纽场所，巨幅广告登陆上海白玉兰广场、成都双子塔等，品牌影响力不断提升。

　　为确保公司销售费用的真实性和合规性，公司建立销售费用相关的一系列制度，主要包含职工薪酬、推广宣传、活动展示等内控措施：

　　① 根据公司招聘管理办法、月度绩效管理办法、薪酬管理制度规定，公司职工薪酬的发放的全流程分为以下三个阶段：人员招聘阶段、人员考核阶段、人员发薪阶段，具体流程如下：

　　人员招聘阶段：人力资源部制定年度人力资源规划，各部门根据实际需求对接人力资源部启动招聘，选聘适合人员办理录用手续；人员考核阶段：员工按月提交绩效考核，由人力资源部根据月度绩效管理办法汇总考核结果并提交薪资核算人员；人员发薪阶段：人力资源部根据人员考核结果编制月度薪资表，信息录入网银系统，资金管理部进行复核并支付。

　　② 根据公司品牌管理制度和采购管理制度规定，公司推广宣传费用支出分为以下三个阶段：推广宣传立项阶段、签约实施阶段、验收付款阶段，具体流程如下： 推广宣传立项阶段：品牌管理部制定年度品牌推广宣传计划，需求部门根据需要结合年度计划发起举办推广宣传活动的申请，信息同步至采购管理部启动采购程序；签约实施阶段：采购管理部筛选合作供应商并协调进行商务、法务谈判，确定拟合作供应商后提交定标报告，由需求部门发起签约申请，完成签署后由需求部门跟进合同执行进度；验收付款阶段：需求部门收集并审核供应商的交付材料，依据合同约定及有效交付内容发起付款，资金管理部进行费用支付。

　　销售政策制定阶段：公司销售政策由事业部销管组织进行测算和讨论后，确认方案后进行宣发和执行；活动展示费兑付阶段：事业部销管收集整理活动展示相关资料，并依据销售政策进行核对，确认无误后发起兑付申请，实物酒兑付由销管提交费投单后发货；现金兑付由资金管理部进行付款。

　　近期有媒体报道称，公司将员工变成“团购商”、“经销商”，要求员工“带单入职”，并通过员工扩大销售规模。经公司自查，上述媒体报道情况不属实。

　　（1）公司与员工签署《劳动合同》，明确工作职责以及业绩考核标准。公司按照劳动合同的相关内容对员工定期考核并发放工资，不存在非法用工的情形。

　　（2）公司《员工手册》明确规定，禁止公司员工设立销售公司与本公司开展任何形式的业务往来，在外部其他企业任职法人或董监高的须向人力部门报备。因此，公司现有的规章制度已明确禁止公司员工成为公司的团购商、经销商。

　　（3）公司与团购商和经销商签署销售合。